東日本旅客鉄道株式会社（以下、JR東日本）では、駅前広場をはじめとするグループアセットを活用し、新規事業の創出に取り組んでいます。駅前広場の利用ニーズに応える仕組みを構築するなか、利用者視点での事業設計からMVP開発、その後のプロダクトマネジメントまでを一貫して推進できるパートナーとして、CINCAにご依頼いただきました。
本インタビューでは、プロジェクトの推進者であるJR東日本の本間さんに、本事業に取り組んだ背景やCINCAによる伴走支援を受けた感想について伺いました。
「もっと活用できるはず」という想いが、事業の出発点に
──駅前広場を活用したサービスに取り組んだ背景を教えてください。
私が新潟支社にいた頃、自治体や一般の方から「駅前の広場を使いたい」というお問い合わせを多くいただいていました。しかし当時は、法令等さまざまな制約からお受けすることが難しい状況でした。物理的な場所があり、お金を支払ってでも使いたい方もいる。それなのにお応えできず、この状況をなんとかしたいと思っていました。
その少し後に、たまたまですが、この社内ルールの改正に携わらせていただき、（当時基準で）今までよりは柔軟な対応を可能にすることができました。ただ、振り返ってみると、社内ルールの改正だけでは持続的な事業としての体制が整わないことが分かりました。
そこで、関わる人々みんながWin-Winになる仕組みを作ろうと、新たに仕組みを構築し、きちんとした事業としての再スタートを検討していました。
CINCAに当初依頼いただいたのは、その仕組みづくりとしての事業検証ですね。
そうですね。HirakeBAは、管理者側と利用者側をシームレスに繋ぐシェアリングプラットフォームですが、CINCAさんが加わる前は、どちらかというと、JR東日本や自治体といった管理者側・許可権者側に寄った事業設計でした。そこにCINCAさんが加わることで利用者側の視点も補強され、管理者側と利用者側のバランスが良くなり、より強固なサービスになりました。
──CINCAによる支援を受けてみて、どのような印象でしたか？
「新規事業ってこんなふうに進めるんだ」と新しく知ることが多かった印象です。横文字が多くて、社内では通じない言葉もたくさんありましたね（笑）。
いろんなサービスやツールを使いながら進めていく様子を見て、こういうやり方があるんだと学びになりました。
事業検証で見えた、ただの“スペース貸し”ではない価値設計
──CINCAによる伴走支援の中で、事業設計に大きく影響した取り組みを教えてください。
顧客インタビューを重ねていく中で属性を分けて考えるようになったのが重要なインサイトに大きく近づけました。
「単なるスペース貸しではなく、利用者にとっての付加価値をどう設計するか」というのはずっと課題でしたが、それが具体的に腹落ちしたのはCINCAさんと一緒に実際の顧客の声を聞いていったからだと思います。
実際に営業する場面でも、特定の属性の方にその話をすると「そうなんですよ」と共感いただけることが多く、顧客にうまくアプローチできるラインが見つけられたと感じています。私自身も初期から顧客インタビューに同席させてもらって、自分の解像度がどんどん上がっていきましたね。インタビューは本当に大事だと思うようになりました。
顧客の声を通して、差別化ポイントもわかり、他のサービスにはない強みも設計できたと感じています。
急なPoC検証も2~3か月で準備完了。満足度の高いMVPになった
──CINCAと一緒に動いてみて、よかったと感じた点はどんなところですか。
特にMVP開発の段階ではすごく助かりました。社内だけで進めようとすると通さなければいけないものが多すぎて、一度外に出島的に切り出せるというのは大きなメリットだと感じました。
しかも、事業検証のフェーズで顧客の声を直接聞いてきたCINCAさんが、そのまま開発に入ってくれたので、何を作るべきかの判断に迷いがなかったです。通常であれば、フェーズごとに別のベンダーを入れたり社内で体制を組み直したりするものですが、顧客の価値を理解しているチームが一社で通して担ってくれたことで、圧倒的なスピードで進められたと思います。
実際、MVPは2〜3か月で形になりました。あのスピードは社内だけでは実現できなかったですね。
開発会社の選定・要件定義もスムーズで、事故なくリリースできた
──リリースまでにCINCAがいてよかったと感じたことはどんなことですか。
開発会社見積もりをする際に要件が決まっておらず、見積もりができない状態だったので、見積もりを取るために開発要件・UI設計もCINCAさんがFigmaで先行して作ってくれたのはすごく助かりました。その後の開発ベンダーへの発注精度が上がりました。
ホワイトボードを使ってUXフローをチーム全員で整理するセッションも2回やりましたね。
あれは大きかったです。あの場でみんなのイメージが固まって、開発の流れが一気に見えてきました。あれをやらなかったら、1か月はあの論点を引きずっていたんじゃないかと思います。
開発ベンダーさんからも「この精度のUIがあるから、このスピードでやれる」と言っていただけて、結果として本番開発でもクリティカルな不具合がほとんど出ていません。事業検証で得た顧客の声がプロダクトにそのまま反映される流れができていたので、手戻りが少なく、品質の面でも納得感がありました。
CINCAに合うのは、推進力を持って事業を立ち上げたい企業
──今後のHirakeBAの展望を教えてください。
首都圏、地方を問わず、駅前の活性化に寄与できれば嬉しいです。今後は、国交省や自治体を巻き込んだ取り組みも積極的に行っていきたいと思っています。
──最後に、どのような会社がCINCAに合うと思いますか。
大企業の中で新しいことを進めていく上で、スピード感も含めた推進力を求める企業です。
弊社の新規事業ユニット事務局からのCINCAさんへの評価も高いですが、その背景にはホームページに記載されている通り、「泥臭い実行も担当」を体現してくれているからだと思います。
ただ、すべての会社に当てはまるわけではなくて、発注する側も一緒になって動ける姿勢がないとうまくいきません。担当者の熱量や相性も、プロジェクトの成否に大きく関わってくると思います。
CINCAさんが「このプロジェクトとは良い協業ができそうだ」とちゃんと見極めてくれているのも重要な要素だと感じています。
